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更新时间:2024-08-23 05:03:11 浏览: 次
完美体育这2年,在家电零售渠道碎片化大潮之下,很多家电企业不约而同都选择大力发展和开拓“家装公司、设计师、家居建材卖场”等前装渠道市场。但是,家电圈发现,聚焦前装市场的渠道拓展,不少家电企业呈现出“冰火两重天”的经营局面。
拥抱家装渠道、家居企业,正在成为最近2、3年以来,一批大中型家电企业和强势经销商的标准化动作。
由此这也催生了包括居然之家、红星美凯龙,以及东易日盛、尚品宅配完美体育,还有欧派家居、顾家家居、志邦家居、我乐家居、索菲亚等一大批的建材卖场、家装公司和家居企业,陆续成为众多家电企业和商家争抢的“香饽饽”。
在这一过程中完美体育,家电圈则发现,不同企业和商家在前装渠道的布局动作和经营策略,差异较大:
有企业选择直接与家居企业、家装企业的总部达成合作,分公司及代理商负责在各地推进的“总分”策略,推进力度大、速度快,直接集成相应的家装或家居产品解决方案,提供家电产品的嵌入式、集成化套系方案,但是面临着“投入大、产出慢、执行效果差”等问题;
目前这一种合作模式,主要是海尔、美的、海信、大金、博世西门子、松下,以及方太、老板、华帝等家电、厨电等行业的头部企业们,希望通过深度合作探索新的商业模式。虽然很多家电企业并不急于马上产出,但是在成本整体控制、经营效率稳步提升的背景下,经营压力不小。
有企业则选择通过各地的家电运营商们,加快进入家居建材渠道、家居卖场,在其中开设“店中店”和“高端形象店”等方式,加快以套系化、场景化的产品方案销售,但面临着“投入产出不成比例”等问题;很多家电企业的代理商和运营商们,对前装市场的拓展普遍存在着“投机主义”和“畏难情绪”,总是想“一招制胜”和“一夜暴富”,但结果难达预期。
目前这一合作模式,主要是大中型家电企业的共同选择,通过进入家居建材卖场或者家装公司,进行产品的渠道网点拓展,追求的还是推动更多“高端精品”和“方案套系”的销售。
有渠道商家则推动线下门店与线上网店的经营扩容,将家电与家居、家装一体化拉通建立“家场景”生活馆,从而赋予家电业务更多的价值和流量。目前,包括京东、天猫等零售巨头,就在推动旗下的双线门店经营业务破局和扩容。
有渠道商家则选择与当地设计师和家装工作室直接合作的灵活策略,通过“高扣点”达成长期利益合作;目前,这种合作模式多是各地的经销商、实体门店老板们最喜欢的,相对灵活多变,而且“短平快”操作策略,让家装公司老板和设计师可以快速形成一轮业务的相互拉动和受益。
可以看到,不同家电企业、渠道商家,基于自身的战略和业务考量,采取的市场动作和布局手段并不完全相同。但是,在家电圈看来,无论是一些已经在前装渠道市场拓展取得阶段性成绩和进展的厂商,还是那些至今还没有在前装渠道市场找到经营突破口的厂商,大家普遍存在一个战略定位的误区:只是将“庞大的前装市场”当作一个商品零售、出货的渠道来对待,从而导致最终经营效果的受限和大打折扣。
现阶段很多家居企业,对于家电企业纷纷选择拓展“前装市场”的动作和态度,心情相对复杂:有的家居企业表示欢迎并主动拥抱,更多的家居企业则是保持谨慎甚至还要“留一手”不敢开放渠道、产品等资源共享,还有的家居企业则悄悄选择“整合家电企业或家电品类”,避免被家电企业“吞噬”。
相对家居企业,家装公司和设计师们,对于家电的需求很简单、很直接,一切为了生意和利益:一是要与家装可以高度融合,包括产品的融合,还有装修、设计、成套的一体化拉通更方便;二是家电产品无论是单品还是套装,都希望拥有较高的利润空间,即“挂牌价高完美体育、折扣价低、经营利润高”。
回归家电产业,前装市场对于家电企业和商家来说,是推动家电从标准品向非标品经营破局的战略拐点,更是支持大量家电厂商从“卖产品向卖服务”破冰的重要引擎。可以说,前装市场的价值不只是简单的“多一个渠道让企业多卖家电”,而是要让家电企业们借助前装渠道的“个性化定制带来的设计、施工、安装、服务等一体化需求”,通过家电厂商联手打造的一站式解决方案,谋求商业模式的变革。
这几年来,很多家电企业在与家装公司、家居公司的合作过程中发现,如果只是将成熟的、模块化家电,通过前装市场销售,很容易陷入家电渠道碎片化大潮下的“拼低价”漩涡之中。相反,如果将标准化的家电产品,通过成套方案的标准化设计,将很多的家电产品由标准化的模块变成非标准化的个性定制方案。这不只是可以跳出家电的价格红海恶性竞争,还能让家装公司和家居企业的定制化设计能力得到强化和巩固,相互收获不同环节的利益。
从去年开始到今年以来完美体育,不少家电产品呈现了一轮集成化、嵌入式趋势,特别是在零嵌、平嵌大潮背后,正是家电企业在前装市场拓展过程中找到的产品发展新方向。那就是,通过导入家装、家居等行业的资源和思维,家电企业很容易打开市场经营、产品研发,以及抢夺用户的新格局和新通道。
具体看来,包括几个维度:第一,产品的创新,不是简单的技术功能,还需要导入用户需求的思维和价值利益点;第二,市场的破冰,不能只是拼低价格的恶性竞争“绞杀”,还需要创造用户价值的深度变革,围绕用户进行商业模式的重组和再造;第三,家电企业跨界,不能只是想着多一个渠道出货,还应该不同行业和企业背后所隐藏的寻找用户价值的思路、手段和赛道;第四,专业专注与创新求变并不冲突,家电厂商在守住专业化底线的同时完美体育,还要不断拥抱变化与趋势。